Estrategia de internacionalización, ganar la confianza del cliente y lograr un posicionamiento. Esos son parte de los objetivos que algunas empresas de la Región llevan adelante al participar en ferias mundiales.

En ese sentido, el Biobío en forma constante es invitada al exterior y este mes, nueve firmas regionales participaron en una misión comercial a Medellín y como expositores en la Feria "Madera & Mueble" de Bogotá, con el objeto de ofrecer sus productos y servicios en el mercado de Colombia.

Dos empresas, Teknip y Neumann, contaron su experiencia y las razones que las llevan a estar siempre en eventos alrededor del mundo. Sergio Acuña, gerente comercial de la primera empresa, sostuvo que dentro de la estrategia de internacionalización, que dirige buena parte de sus desarrollos y marketing, es fundamental "hacernos presentes en los mercados extranjeros que escogemos atender. En este contexto, buscamos un sitial de liderazgo, motivo por el cual viajamos para trabajar cara a cara con frecuencia y acorde al nivel de prospectos de ventas".

CARA A CARA

A su vez, el gerente general de la segunda firma, Christian Pavez, considera que estar presente en encuentros afuera de Chile es muy importante, dado que de otra forma no sería posible vender "nuestros equipos dado el monto de la inversión y su complejidad".

Acuña cree que si bien las tecnologías permiten intercambiar información e incluso puntos de vista, afinar detalles y proyectar, una vez que se genera un prospecto de venta serio, nada reemplaza al trabajo que se desarrolla cara a cara con los clientes, particularmente con la oferta que mayormente está constituida por la definición de soluciones y líneas productivas hechas a medida, en los rubros de aserrío, remanufactura y patios de madera.

Pavez fue enfático en aclarar que no es posible vender equipos de alto valor agregado sin ganarse la confianza del cliente. Además, para que un proyecto de este tipo resulte exitoso, no solo se debe proyectar exclusivamente lo propio sino que además integrar el entorno involucrado, ya que de haber problemas e independiente a que sean derivados de factores externos a nuestra gestión, el mercado no siempre reconoce la real causa lo que puede terminar afectando tu marca.

Respecto a la participación en Bogotá, Sergio Acuña contó que es su segunda vez como expositor en esta muestra que ya va en su 13ª edición, lo que responde al crecimiento sostenido del mercado forestal de ese país, donde ya hay 700 mil hectáreas de bosques maduros, que suministran trozos a una veintena de plantas de aserrío y numerosos microaserraderos.

"En Mentek -nuestra alianza de Teknip con los brasileños Mendes- queremos continuar manteniendo presencia, estrechar lazos y conocer nuevos potenciales clientes, para configurar propuestas customizadas a las necesidades de los industriales colombianos de tamaño grande y medio, con lo cual podamos propiciar la instalación de líneas a mediano y largo plazo. "Vinimos a trabajar con una docena de clientes, mayormente conocidos desde hace años, que manejan proyectos interesantes, y que dentro de un par de años representan ventas potenciales en torno a US$1 a 2 millones".

Confesó que esperan convertir a dos o tres al aserrío inteligente, a los que están buscando entre quienes producen madera aserrada en el rango de 1.500-3.000 m3 al mes, además de plantas de tableros y celulosa, para cuyos patios de madera disponemos de una variada oferta y avanzada tecnología.

Neumann es una fábrica de secadores industriales para madera y calderas, cuyas principales ventajas están en el ahorro de energía eléctrica y el sistema de control que permite medir con alta precisión la humedad de la madera. Así lo relató Christian Pavez, quien destacó que en sus inicios hace 23 años se caracterizó por el nivel de innovación y comenzó con el desarrollo de la ingeniería, con lo que siempre les fue bien exportando este tipo de plantas térmicas, que implican una inversión desde los US$300.000 a los US$ 3 millones, según los requerimientos de sus clientes.

Acuña contó que Teknip llegó a esta feria con dos plantas del sistema de aserrío inteligente o SmartSawing ya instalados y funcionando en Chile, en Freire y Constitución, y con un par de líneas a punto de cerrar los próximos dos meses para Argentina y Chile, cada una considera una inversión aproximada de dos millones de dólares.

La participación en la feria M&M de Bogotá es parte del reimpulso a la vocación exportadora de Neumann, que busca dar a conocer su nueva generación de secadores que se encuentran en pleno trámite de patente en Chile, "lo que nos permitirá darle un nuevo impulso a nuestras exportaciones dado a que entre sus características principales destacan los reducidos costos de operación, además de la optimización de fabricación y montaje, lo que nos permite bajar los precios de nuestra oferta", destacó el gerente general, Christian Pavez.

Apoyo de ProChile

El gerente comercial de Teknip valoró el manejo de los mercados de ProChile, el que es un apoyo enorme por los consejos e información clave que aporta y por las facilidades que ofrece para acceder a una red de contactos en cada destino. Gracias a esa experiencia se puede llegar a clientes objetivos con mayor precisión y en las ferias siempre incorporan stands que robustecen y potencian la imagen país, "lo que a nosotros como desarrolladores de tecnologías y fabricantes nos favorece". Acuña también dijo que viajar en grupo es más agradable, pero además sirve para establecer contactos de confianza y abrir oportunidades de negocios y alianzas.

En tanto, Pavez comentó que Innova Biobío y ProChile "han confiado en nuestras capacidades de ampliar mercados, ya que tenemos una oferta madura y completa que ofrecer en plantas y equipos térmicos".

Teknip y Neumann viajaban hoy a Medellín, a visitar clientes en la zona de mayor desarrollo del mercado forestal, donde están las principales industrias de aserrío.

La primera ha participado en las últimas 3 Ligna Alemania (principal feria maderera mundial, realizada cada 2 años), también en las últimas 3 Fimma Brasil (principal feria maderera brasileña, realizada cada 2 años), 2 M&M Colombia (esta y 2012), en Expocorma, más otras participaciones aisladas en otras como Femade, Curitiba, Brasil, Posadas, Argentina, Maderexpo/Uruguay. Aparte, generalmente van como visitantes a las ferias norteamericanas de Portland y Atlanta (con al menos una media docena de visitas).

A su vez, Neumann ha estado como expositor en ferias y congresos internacionales una decena, entre lo que se destaca Canadá, Alemania, Austria, Chile y Brasil. Con stand propio, 5 participaciones entre Brasil y Chile.

Llegó marzo y el proyecto de Reforma Laboral ha vuelto a resurgir con fuerza, provocando justificada preocupación en los distintos sectores productivos. En momentos en que todos los actores debiéramos estar trabajando unidos para que el país retome la senda del crecimiento económico, el Gobierno finalmente presentó indicaciones a la Reforma Laboral que, a nuestro juicio, ratifican que ésta es contraria a lo que Chile necesita, aumentado el poder de los sindicatos y obviando la realidad de las empresas y las necesidades de fondo que tenemos en materia laboral.

Es más, las indicaciones presentadas al proyecto son un claro retroceso, siendo especialmente preocupante aquella referida a la negociación colectiva de micro y pequeñas empresas con sindicatos interempresas. Esto porque, tal como hoy está redactado el proyecto, las micro y pequeñas empresas siempre se verán obligadas a negociar con un sindicato interempresa si éste dice afiliar sólo a trabajadores que pertenezcan a estos segmentos de empresas. Y en caso de que el empleador se niegue a negociar con el sindicato interempresa, se entenderá que para estos efectos los trabajadores de la empresa afiliados a dicho sindicato constituyen por sí mismos un sindicato de la empresa. Para el sector construcción esta indicación es particularmente grave, ya que el 80% de las empresas del rubro son pyme, situación que también se repite en otras industrias. Tal como hasta ahora, en la recta final de la tramitación de esta reforma seguiremos aportando antecedentes y manifestando nuestros puntos de vista para que en la discusión legislativa se tome conciencia de los muy negativos efectos que estas indicaciones tendrán de ser aprobadas.

Durante 2015 las ventas on line aumentaron un 29,7%, en línea con el crecimiento de 2014 (29,3%), según el Índice de Ventas por Internet realizado por el Departamento de Estudios de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Chile (CNC), en base a datos de Transbank.

El estudio, que considera las ventas realizadas con tarjeta (crédito y débito) a través de internet y en portales nacionales, reveló una expansión trimestral estable durante el año, con un crecimiento de 31,5% en primer semestre y de un 28,1% durante el segundo.

La participación de las compras realizadas con tarjetas por internet en los distintos sectores ha crecido dos puntos porcentuales en los últimos dos años, pasando de un 9,5% el primer semestre de 2013 a un 11,6% el segundo semestre de 2015.

Al analizar las ventas por internet en el sector comercio, éstas tuvieron un aumento real anual de 39,6% en 2015, donde el menor crecimiento se registró en el cuarto trimestre con un alza de 35,2%, cerrando el semestre con un aumento de 36,7% anual, levemente por debajo del alza registrada la primera mitad de 2015 (43,5%). El comportamiento del último trimestre se vio favorecido por el cyberday que se realizó en noviembre de este año, mes en el que el sector registró un aumento real anual de 42,6%. Por su parte,octubre y diciembre evidenciaron alzas anuales de 28,5% y 32,2%, respectivamente.

Al analizar la distribución de las compras por Internet en el comercio, según las cifras del último semestre reportado (II Semestre 2015), se observa que el 43,5% se realiza en Comercios Especializados , un 32,2% en Grandes Tiendas;un 10,2% corresponde a Supermercados, y otras tiendas de alimento y fastfood.